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戈壁早挖掘途牛的偏执VC

2018-11-28 15:36:28

戈壁:早挖掘途牛的“偏执”VC

昨晚途牛成功登陆美国纳斯达克,成为旅游行业继携程、艺龙和去那儿之后的第四家上市公司。这似乎打破了互联细分领域多容纳两家上市公司的行规。途牛跟美国的投资人讲述“休闲旅游服务”的资本故事被接纳,终从数字得到印证。IPO首日,途牛的发行价是9美金,终报收于10.07美金,较发行价涨幅为12%。

谁能想到,这样一家新晋上市公司早并不为人所知,却被刚从艺龙转型到戈壁做投资的蒋涛所发现。看到途牛创始人于敦德能从一家内容站顺利转型做旅游产品,蒋涛看到了这个创业者身上能及时调整方向的能力,于是决定投资。这是蒋涛转型投资以来的个出手项目,一战成名。戈壁也成为早挖掘到途牛的一家VC.

其实这种投法在戈壁早就默认成规。在戈壁成立的10年中,像途牛这样在A轮就进入的企业,戈壁投了四五十家,而且很长一段时间内他们只投A轮,投资清单上有格、途牛、汉柏、UR、悠易互通等企业。在A轮的时候发掘真正有价值的公司,这是戈壁追求的东西。但是这种有点偏执的打法,在VC里并不多见。

“其实我们是有野心在里面的,因为像红杉也好、KPCB也好,为什么能起来,因为他们在A轮就投了很多着名的公司,例如思科、谷歌这些标杆性的企业。对于VC来讲,你是第几轮进去的是说明很多问题的。”

A轮哲学

在戈壁投资的公司中,每个项目都是在A轮时候进入的,其中35家是戈壁领投的企业。曹嘉泰解释,“我们是非常积极的VC,就是要这么做,自己主导项目的投资,然后参与度很高,而不是跟着别人投资。这是非常重要的。如果在我们之前别人已经投过A轮,那就算我们错过了。”

如果用一句话来概括戈壁10年来做的事情,那就是专注早期投资。但是戈壁所理解的早期投资与通常意义上的概念有点区别。“10年我们得到一个非常重要的经验,如果一家公司从来没有接受过机构投资者,我们都把他们定义为早期投资。”创始合伙人曹嘉泰说。

具体来说,他们把中国的早期投资分为两种:一种是传统意义上的A轮,或更早的天使;另外一种是企业成立时间较长,收入也有一定规模,但是因为一直没有机构投资人的介入,在管理、财务等方面不够系统,没有与资本市场打过交道,如果未来可能上市需要花很大力气进行重组,戈壁把这种情况也归入到早期投资的范畴。在快时尚领域与ZARA、H M成犄角之势的UR正是后一种情况。

戈壁将自己定位成一个导师型投资人。人们对创新工场投资加孵化的模式再熟悉不过,但实际上,戈壁早在2002年就开始践行这种模式。在上海的张江创新园的办公楼里,其中一层都是被投企业的办公场地;北京这边也是创业者与戈壁共同使用办公室。VC做孵化器还是少数,作为一个商业机构,戈壁选择这样一种很重的商业模式多少让人费解,甚至他们不断强调,在投资以后戈壁的参与度。

“如果一个早期的公司不要我管,也可以。但是现在中国,第二、第三次创业的人,凤毛麟角,几乎可以说是没有。对于很多次创业的人,多多少少会需要投资人给你一些帮助。”朱璘说。这种帮助并不指具体到日常的企业运作,而是帮助创业者分析大的趋势和环境,或者帮助他们在适当的节点进行下一轮融资。当然,孵化也不是戈壁投资必须的条件,孵化器只是投资的补充,是他们提供的服务之一,而不是一个投资标准。

纽交所上市企业秦就是从戈壁的孵化器毕业的;亿动广告传媒、灿芯半导体等公司也已经成长到一定规模脱离孵化,其中后者已经完成新一轮融资,上海的中芯国际是他们的战略投资者。

这种精耕细作的投资方式注定产出量会有限。如果一个项目从投资到退出的平均周期按5年来计算,五六个人的团队每年投20个项目,平均每个人手上就有二三十个项目,这与戈壁强调参与和服务的理念相悖。所以,之前他们内部甚至有个不成文的规定,每个人每年不能做太多的项目。

事实上,戈壁曾就是否专注于早期投资起过“内讧”。2007年左右,VC PE化已经大行其道,相比竞争对手从pre IPO 中简单粗暴地实现获利,戈壁开始自我怀疑,“大家都投中晚期,为什么我们还在投早期.是不是我们判断错误.”

经过一段时间的争论,他们决定还是坚持初的定位,“因为大家发现,中国的确是机会非常多的一个市场,每个人对市场的判断是不一样的,如果我们在2002年就定位是投资中晚期的基金,那么我们会一直就投中晚期的公司,但是我们早就判断要投早期,所以还是应该坚持自己的判断。”合伙人徐晨说。

刘伟杰对戈壁的期望就是,“外界提到我们就知道是做早期投资的,戈壁投过A轮的项目,他们愿意接盘。”甚至他们希望在投资的领域里,几乎没有被其他VC发掘到。因为刘伟杰心里有本账,“如果已经有被VC投过的项目,相对来说,评估的价钱就更高了。一个新的空间,你才能赚得多,股份比例才能大。”

不过戈壁对A轮的占股也一直在寻求平衡点。“一个新的案子,我们能占到25%到30%的比例是一个蛮好的起步点,不会让管理团队觉得没有什么动力往前走。但是我们会要求在这个比例的前提下,预留一部分给将来的管理团队。这也是现在国内普遍能接受的一个结构。”刘伟杰说。

如果戈壁在早期进去的时候股份比例非常大,在公司做B轮或C轮融资的时候,他们会选择卖掉部分股份,刘伟杰不希望给接盘的投资人一个印象——戈壁在企业的发展里起到主导角色,他觉得这样不利于公司健康发展,对管理团队也不太公平。

赛道重要,选手也重要

早期投资是个技术活。“除了看人,还在于要把握趋势。因为我们要比别人早一年半到三年去布局,甚至有时候比创业者看得还早。”朱璘说。那么对于创投圈一直讨论的投赛道还是选手这个问题,戈壁的态度是什么.

刘伟杰坦言他得不出那个更重要的结论。“投资本身不是一个1+1=2那么简单的一个科学推论,如果是这样的话还要我们干什么.我们的同行也不会这样做判断的,他们只会说赛道重要、选手也重要,当然还有其他的也很重要,比如有没有运气也重要。我们常常开玩笑,如果能够投在一个好运的人身上,也不投在一个有能力的人身上,他去买彩票也会发财的。”

对于人的选择,每个合伙人有自己看人的方法。在跟创始团队对话的过程中,刘伟杰希望能得到一个结论,“这是个能在遇到问题时接受意见去改变的创业者”。他害怕遇到固执的团队,永远觉得自己的对的。“如果他是乔布斯的话,那非常好,就让他走就好了,但是很多的时候商业模型是会不断改变的,要对市场的改变做出应变。”

还是途牛的案子。2006年于敦德等人开始做旅游,是一个类似Web2.0维基百科式的旅游站。一年之后,创始团队发现虽然站有很大流量,却没有办法变现。2008年蒋涛找到他们的时候,这帮互联出身的人,已经开始转向旅游产品的销售,自己搭建了20多人的呼叫中心。随着现在自由行、出境游越来越多,途牛也跟着消费结构的变化而做出反映,这种应变能力正是蒋涛当初决定投资的原因,“他们能在这么短时间内意识到转型,而且做到那样的程度,这个团队的适应能力和学习能力是非常强的”。

刘伟杰喜欢在与创业者开会的时候,观察对方的肢体语言,眼神、表情,对一个问题如何反应,做出一个直觉判断,这个人是否能跟你走下去。因为他知道早期投资很多东西不能做出评估,也不能在法律文件里做出规定。

如果从赛道的选择来看,戈壁投资的很大一块领域集中在TMT、数字媒体和技术领域。面对不断的技术跃进和革新,戈壁如何捕捉到有价值的公司.或者准确预测到行业的发展趋势.

首先,每个合伙人都长期专注于某个行业。从2003年加入戈壁至今,徐晨一直在重点关注数字媒体产业链。用他的话说,看了八九年。蒋涛加入戈壁之前,曾供职于艺龙,他负责重要的一块投资领域就是旅游。“长期跟踪一个行业就会有一些自己的预期或看法,然后按照这个理解去寻找一些行业的发展方向和趋势。有时候VC说,我赌对了,就是这种概念。当然,这些看法和预期不一定全是对的。”徐晨说。

其次,VC投资的结果有时候是来自对市场的教育。比如,A做了一个产品,投资人觉得有意思,却并不看好A的这个东西。但是它提醒了投资人,市场对这种产品是有需求的,而B或C如果能满足这种市场需求,就有可能是你的投资对象。所以,戈壁的合伙人都很愿意跟创业者接触,不管项目好坏,能给他们带来很多新鲜的概念。

当然,还有一个很重要的因素是对行业的持续关注。在徐晨看来,一些对行业的预期可能当时没有实现,但是过了三四年,预期可能又被市场重新认可。就像现在炒得很热的大数据概念,实际上在2000年时已经被提到,中间或沉寂或被重拾,反复几次。但是每次重新被挖掘出来,都比以前更加成熟。

当然,戈壁也有错过的案子。现在视频站的赢家之一,早的时候也来找过戈壁。当时此人坦言,还没想清楚要做什么事,但是“如果你们愿意就投500万美金。我这个人不管做什么事情都能做好。”戈壁当时的想法是,他确实很有经验,但是从投资人职业的角度来说,“什么技术都没有,没办法做这个判断”。

“如果当时我们支持了他,现在也能赚很多钱。这个行业很有意思,每天就生活在不停地错过和得到之中。”朱璘说。

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